抓住机遇，以实力成就中国软件力量

        2004年9月30日，履行完索尼方面所有的商务和法律程序，拓尔思（TRS）公司和索尼（中国）公司正式达成一份厚厚的软件采购合同。至此，长达5个月的艰苦的沟通、评测、竞标和谈判尘埃落定。从这一刻起，在TRS内部被称为SONY项目，确切的说是索尼（中国）公司的企业竞争情报系统、海量信息全球查询共享服务系统、中国情报数据系统等一系列项目全面进入部署实施阶段，应用覆盖索尼（中国）公司的营销、市场、公关、售后服务等部门并对中国索尼互动中心（Call Center）提供后台海量信息服务支持。

        在IT界的印象中，跨国企业在中国部署的IT系统一般都是沿用或移植其国外总部的系统，采用全球品牌产品。这次，作为全球500强第32位的著名跨国企业索尼（SONY），向中国的企业采购软件产品，搭建自己在中国极为重要的营销信息系统，实在是一个非常鲜见案例，其中的意义颇为耐人寻味。

        作为全球家电和数码市场的领导者，索尼为了在越来越开放的中国市场的应对来自多方竞争对手的挑战，加快本地响应速度，提升顾客服务水平，其大力投入建设信息系统的需求自不必言，其巨型企业特有的选型评估程序的严谨和规范程度也可以想象，而TRS最终能击败竞争对手，和索尼达成协议，其奥妙何在？事后，从整个项目竞投的过程和结果来分析，这决不是一场简单的价格比拼，而是以TRS技术、品牌等综合实力较量而取胜的案例。

        究竟为什么索尼会如此青睐TRS的产品？

        这首先决定于用户自身需求的选择。本次SONY项目的目标之一是搭建企业竞争情报系统（CIS），作为家电、数码和IT高科技产品巨头的索尼，其对竞争情报的需求已远远超出了对外部互联网信息的一般性搜索、汇总和加工，而是必须对来自其内部、外部各种公开或非公开的，商业的和业务的等各种信息进行全面的搜集、加工、处理并及时形成完整、有序、有效的情报，这就要求其竞争情报系统具有覆盖情报搜集、加工、存储、分析和服务全生命周期的管理功能，并且具备高效处理和管理全类型、格式的非结构化数据的功能，这种“全”的要求给SONY竞争情报系统设定了很高的门槛，将很多厂商拒之门外。而作为国内信息检索和内容管理领导厂商拓尔思（TRS）公司所开发的企业竞争情报系统正好具备这种“全”的优势，TRS CIS基于全面内容管理架构，提供完备的情报搜集、加工和服务的功能，充分满足了索尼的竞争情报要求。

        索尼选择TRS的另外一个重要因素在于TRS业界领先的中文信息处理和知识挖掘技术。TRS十几年来一直专注于该类核心技术的自主研发，拥有独立知识产权和优秀产品，已成为业界第一品牌。TRS的中文自动分类、自动摘要、自动聚类和自动提取技术，是目前中国市场上屈指可数的可以投入企业级应用的实用的中文知识挖掘技术。此次SONY项目中的竞争情报系统和互动中心海量信息咨询系统，都面临着海量中文信息的处理、分类、检索和挖掘的需求，选用TRS相应产品可以大大降低情报和信息的人工处理量，提高信息管理的效率和智能化水平，将原来被机械低水平工作束缚住的人力解放到更高的研究、分析和策略层面，提升了知识和智力的资源利用率。可以说，TRS产品“智”的特点，在一向注重知识管理的索尼决策层心中投下重重的砝码。

       不过，SONY系统需要处理的并不仅仅是来自国内市场的中文信息，相当部分的科技情报、内部动态以及情报报告都是外文的，因此要求系统能够同时处理多语种并存的情况。而面向多语言的内容管理，正是TRS近年着力发展的方向。在此之前TRS所承接的新华社全球新闻多媒体数据库、外交部全球门户网站群以及奥运多语言智能信息服务等项目中，TRS产品管理多语种的能力就曾得充分施展和提升。TRS这种兼备中文和其他多语种内容管理的综合实力，就是在国际市场上也具有比较优势。此次SONY项目，TRS再次独占鳌头。

        除了技术先进，功能全面等因素外，索尼同样看重事实的证明。之所以选择TRS，还因为TRS拥有众多颇有说服力的成功案例。无论是在电子政务、媒体信息化还是数字图书馆领域，TRS已成为内容管理应用当然之选。在企业信息化特别是竞争情报和知识管理方面，TRS CIS在宝钢和网通的成功应用，以及TRS快速部署京东方知识管理门户的佳话，给了索尼充足的信心。就连呼叫中心嫁接海量知识库这种新兴的系统模式，索尼也在TRS厚厚的案例库中找到了曾获得广东信息产业厅科技成果鉴定和建设部示范工程推荐的“江门市12345服务热线”项目，SONY携手TRS，是理性和信心的选择。

        中国软件的力量和中国软件的机会

        无疑，这是一次鲜见的跨国巨头采购中国国产软件案例，透过案例各成功因素本身，我们还能看出什么？站在TRS乃至中国软件产业的视角，这次索尼和TRS的合作也具有不同寻常的意味。

        首先，这充分表明，完全国产的TRS软件的技术水平、产品质量已经获得国际巨头的认可。“中国企业完全可以作软件，中国企业完全可以作出好软件”，经过中国软件企业群体的努力，口号已经渐渐成为事实，而今TRS又为之添上了有力的注脚。这是对TRS多年专注自主核心技术研发的回报，TRS以后将满怀信心地继续坚持“专注、创新、开拓”，打造核心竞争力。

        其次，作为中文内容管理的首倡者，TRS总经理施水才先生曾经对记者谈到“内容管理可以生成一个大产业，而中国软件能够在该领域取得优势”。他的这个观点是基于如下2点的判断：（1）内容管理产业发展的阶段和前景；（2）内容管理核心――非结构化数据管理所要求的复杂的、语言相关的研究和知识积累。同时，这更是他多年和国际巨头商场打拼所得出的深刻体会。SONY项目的核心就是内容管理，成功更加映证了施水才的观点，坚定了TRS推动内容管理的信念。

        第三，这也给中国软件企业的国际化道路带来新的启发：如果说跟随我国领先企业的国际化走出国门，或者承接国外软件外包单子是一种“走出去”的路线；那么这种在国内市场承接跨国公司软件项目或采购，则是一种“圈进来”的路线。毕竟，随着跨国公司在国内市场业务的开展，他们需要处理越来越多的中文信息，开展越来越多中文信息相关的服务（如呼叫中心、服务网站和电子商务等等），其原来引入的国外的某些业务系统在国内的应用起来会出现越来越多的不便或障碍，不能充分满足其“随需应变”的即时性和经济性的要求。这就出现了中国软件的机会，而抓住这个机会，能够占领跨国公司在中国的市场，将来再走出去占领跨国公司在国外的市场也不完全是“天方夜谭”。实际上，此次SONY项目中的海量信息查询系统就将在索尼公司全球范围内使用。过去，TRS依靠新华社、外交部以及海外媒体机构这样的用户，尝试和实践着“走出去”的国际化道路，这次签约索尼，TRS为自己和其他软件企业顶出了新的一片天。

        对于TRS来说，签约索尼也吹响了TRS携竞争情报系统和知识管理平台重磅出击企业信息化市场的号角。2004年来，TRS先后赢取了宝钢钢贸竞争情报系统、中国网通研究院竞争情报系统和京东方知识管理门户等多个重要订单，金秋时节收获的SONY项目，在TRS企业市场记录中又添上了重重一笔。众所周知，TRS的传统优势领域在于电子政务、传媒信息化及数字图书馆，涉足企业以建设内外部门户网站居多。而TRS现在推出的企业竞争情报系统和知识管理平台，更加深入企业内部管理，可为企业带来更多的价值回报，也正给TRS拓展出全新的发展空间。放眼未来，TRS期待无限。

相关资料链接

SONY项目背景

        在全球市场上，索尼一直处于家电行业领导者的地位，但近几年在市场开拓、新产品研发各个方面受到三星、LG、松下等等对手的全面竞争，这些竞争已经开始撼动索尼头把交椅的地位，索尼已意识到自己在中国市场地位的危机。如何快速掌握市场动向，及时反馈用户投诉，在适时采取正确措施等问题变得越来越突出。

        索尼在越来越开放的中国市场中的发展，也不可例外的受到各种市场规律的影响。这些影响因素如下图所示：

       来自于竞争对手的因素，比如价格，促销方法，市场工作等等。这些手段会造成一定的市场波动。只有在第一时间掌握这些信息，才能够尽量避免造成较大的不利影响，才能够尽快找出应对策略，变被动为主动。

        来自合作伙伴的反馈，合作伙伴相对厂家，更加贴近用户，同时也可能更加贴近竞争对手，他们的意见代表大多数用户的利益，同时包含一些很有价值的竞争信息，这些意见不可忽视。

        直接来自用户的意见更加显而易见，用户至上原则已经不需多谈，而且现在的很多用户能够提出相当有建设性的产品改进的建议。梭尼互动中心作为客户服务的前线，每天都会接到数千个来自用户的声音。如何高效的分析、挖掘用户反馈，提炼出有意义的信息，帮助提高产品和售后服务质量对于帮助企业发展已经变得越来越具有战略意义。

        政策同样也会对市场造成很大影响，中国加入WTO之后，政府出台很多新政策用来保护国有品牌，只有迎合政策，抓住机遇才能以不变应万变，利于不败之地。

        科技发展对于索尼这种以高科技取胜的公司尤为重要，最新的科研动态如何有效的转变为价值是研发新产品的基础。现在科技发展速度极快，技术优势一旦丧失，危机就会显现。利用竞争情报可以作为研发部门科技信息收集，为企业提供产品重大战略决策。

        社会文化的影响同样不可忽视。很多外国厂商在中国的市场推广工作上已经越来越体现中国的社会文化，Nokia，Canon，三星等厂家均推出过具有中国特色的产品，并取得了不错的成绩，在满足功能相似的前提下，产品更加贴近用户是增加竞争力的关键。了解社会文化对产品研发有很重要的意义。

        通讯手段的发达，互联网的成熟造成我们周围的信息量飞速增长。有效收集、整理、分析、挖掘信息在变成极为重要的工作同时也变成一项成本巨大的工作，目前索尼对于竞争情报的采集分析已经十分重视，索尼的售后服务部，市场部、公关部甚至研发部均不同程度的进行着类似的信息情报收集、分析工作。只不过关注的信息来源不同，关心的问题不同。

索尼公司和索尼互动中心

        索尼公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，销售额达到数百亿美元，全球雇员总数达到15万多人。位居全球500强企业第32位。索尼（中国）有限公司由索尼公司于1996年10月在北京设立，旨在统一管理和协调Sony在中国国内的业务活动的全资子公司，支持Sony在中国的各所属企业进行宏观管理及广泛的业务，推动Sony在中国市场业务的不断发展。

        索尼互动中心于2001年10月在上海成立并开始运营，随着索尼（中国）有限公司业务量的不断增长，索尼互动中心在公司各部门的大力支持配合下，为不断提高用户的满意度，在运营方面也做了相应的调整。互动中心的全国免费热线从中心刚刚建立之初的两个代表号码，支持两大类民用产品（家用电器产品、VAIO笔记本电脑产品）的咨询服务需求发展到现在拥有五个代表号码，涵盖SONY各类产品和服务的热线（分别是：家用电器产品咨询热线、VAIO笔记本电脑产品咨询热线、索尼电视/背投类产品及家庭影院系统上门调试热线、索尼视频会议系统产品热线以及PS2产品热线）。互动中心的业务量也从建立初的月平均处理3万件用户的咨询、投诉、订购等发展到现在的月平均7万多件。

        成立之初包含的索尼互动中心的业务主要是咨询、投诉、订单等，目前，索尼互动中心主要实现的业务包括：产品咨询、购物、维修登记、订单和维修状态查询、主动营销、市场调研等。索尼互动中心开通了多媒体的客户联系方式，包括电话、网页、email、等。尤其是充分利用了网上资源，开通了网上反馈信息处理、网上下订单/定单确认/修订、网上保修注册登记，以及网上市场调研等功能。

北京拓尔思（TRS）信息技术有限公司

        北京拓尔思(TRS)信息技术有限公司成立于1993年，十多年来始终专注于具有自主核心技术和知识产权的企业级应用软件产品研发。TRS是中国内容管理的领导者，拥有国际领先的信息检索和知识挖掘等智能信息处理技术，服务于电子政务、媒体信息化、企业竞争情报、企业知识管理和数字图书馆领域，使内容真正成为有价的数字资产和竞争力。TRS是中国最具实力的软件开发商之一，现有员工近200人，拥有国务院办公厅、外交部、农业部、新华社、中央电视台、宝钢等企业级用户1500余家。

         *1985年 获国家科研项目和UNDP联合国基金组织基金

         *1996年 获电子工业部科技进步一等奖

         *1997年 获国家科技进步二等奖

         *2000年 获科技部创新基金

         *2001年 获中国优秀软件产品称号

         *2003年 承接2008奥运会多语言信息服务系统课题

         *2004年 获中国数据管理技术应用成功奖、内容管理年度成功企业奖

                         获中国软件最具成长性企业奖

                         通过ISO9001：2000质量管理体系认证

                         连续三年入选中国电子政务IT100强

TRS CIS 企业竞争情报系统

        TRS CIS 企业竞争情报系统，基于TRS领先的内容管理架构，实现全情报周期功能、支持全来源、全类型的情报采集加工处理，情报工作全流程设计和控制以及全方式、个性化的情报服务，连接或扩展企业信息平台无障碍。

        TRS CIS 企业竞争情报系统，集成TRS领先的知识管理和挖掘技术，可对情报进行自动分类、聚类、摘要、提取及相关性分析等智能处理和分析，并可建立起自学习反馈模型和自定义规则的行业知识分类和导航体系，极大地提高情报分析和服务的效能，提升系统信息挖掘和凝聚的能力，成为企业情报和决策工作的绝佳支持工具。